¿Sabes qué es un buyer persona?

Aplicar el concepto del buyer persona en cualquier estrategia de venta o marketing es ir un paso adelante en la definición de la audiencia. Hoy en día, resulta indispensable conocer quiénes son tus clientes, qué los caracteriza, cuáles son sus necesidades y sus hábitos de consumo. Todo con la intención de resolver sus problemas a través de productos o servicios eficientes y atractivos. 

En las siguientes líneas abordaremos qué es, cómo se desarrolla y cuál es su importancia en la creación de estrategias. 

¿Qué es el buyer persona? 

Se trata de una representación a modo de arquetipo o semificticia del cliente ideal de tu negocio, no del cliente actual. El buyer se enfoca en el tipo de público al que buscas atraer. Su definición humaniza al consumidor y facilita a los negocios la comprensión de su público objetivo. 

Tener claro los aspectos y rasgos del buyer persona es el primer paso para cualquier estrategia de marketing, incluso para el lanzamiento de nuevos productos. No es exagerado decir que es una de las piezas clave de la organización de una empresa. De nada serviría tener una buena plataforma de ventas, tecnología, productos de calidad y no conocer al cliente al que se destina todo eso. 

La representación del cliente ideal es la base que deberá emplearse para acciones como diseño de productos, creación de contenido enfocado en la conversión, captación y seguimiento de leads. En definitiva, la adquisición y retención de compradores. 

Importancia de la definición del cliente ideal 

Una empresa que tiene claro quién es el cliente ideal puede crear contenido relevante y útil para satisfacer sus necesidades y ofrecer soluciones precisas, eficientes y con altos porcentajes de venta. 

El buyer persona esclarece el panorama para los negocios. Responde muchos interrogantes con respecto al tipo de mensaje que es necesario utilizar para comunicarse con el cliente y qué tipo de productos son los más adecuados para él. Además, tiene una influencia muy importante en los siguientes aspectos: 

• Especifica cuáles serán los canales de comunicación de la empresa. No se trata de utilizar un medio o red social por la cantidad de usuarios, sino estar donde se encuentra el cliente ideal. 
• Establece cuál será la metodología de atención al cliente. 
• Optimiza el código audiovisual del negocio. La selección de colores, fuentes, símbolos, ilustraciones, íconos, etc., se hará de acuerdo a lo que más conecte con el cliente. 
• Guía el desarrollo de nuevas líneas de negocio, productos o servicios. Conocer las necesidades actuales y futuras de los clientes es fundamental para aprovechar oportunidades muy interesantes. 

¿Cómo recolectar la información del buyer persona?

Algunos de los datos que se necesitan para una definición acertada son: 

• Cómo es la personalidad del cliente ideal: ¿cuál es su comportamiento?, ¿qué le agrada y qué no?, ¿cuáles son sus cualidades y defectos?
• Profesión u oficio: ¿a qué se dedica?, ¿cuál es su nivel académico?
• Relaciones: ¿tiene familia?, ¿qué rol ocupa dentro de una familia?, ¿cuáles son sus relaciones personales? 
• Canales: ¿cuáles son sus canales de comunicación y cómo los utiliza?, ¿qué redes sociales usa?, ¿cómo navega por internet y por qué lo hace? 
• Hábitos de consumo: ¿cuál es su proceso de compra?, ¿qué tipo de decisiones toma?, ¿cómo ubica y compra sus productos? 
• Perfil biográfico y demográfico: edad, género, dónde vive, cuál es su estatus socioeconómico, poder adquisitivo, etc. 

El conocimiento del cliente ideal también ayuda a discriminar aquellos consumidores que no representan valor de conversión para tu empresa. El buyer persona negativo es precisamente lo contrario: un tipo de cliente al que no quieres atraer. Conocer la otra cara de la moneda también es una forma útil de afinar los esfuerzos en la captación de leads. 

Es cierto que puedes definir el cliente ideal respondiendo las preguntas anteriormente mencionadas de una manera un poco intuitiva. Sin embargo, conseguir conocimiento verídico y útil requiere de una buena investigación realizada por especialistas. Dicha investigación incluye, entre otras cosas, revisión de la base de datos de clientes, encuestas diversas y entrevistas. 

¿Cuántos buyer persona necesita un negocio y cómo utilizarlos? 

No hay una respuesta correcta porque una empresa puede funcionar muy bien con un par o con más de 10. Hay factores que determinarán la cantidad de perfiles de clientes ideales que un negocio necesita. 

Entre más variada sea la cantidad de productos o servicios, es probable que se necesite más de un buyer. En cambio, un negocio que maneje una línea de productos más pequeña puede que solo necesite entre uno o dos. Por ejemplo, un restaurante con un menú de opciones típicas, internacionales, veganas o para personas con intolerancias es probable que necesite un cliente ideal tomando en cuenta cada necesidad o preferencia. 

Muchas empresas caen en el error de englobar a todo su público objetivo en un solo perfil o definición. Esto dejará por fuera a un número importante de consumidores a los cuales no les está llegando el mensaje adecuado. 

¿Qué utilidad tiene definir tu buyer persona?

• Crear contenido de valor enfocado en el cliente con alto porcentaje de conversión. 
• Personalizar tus productos, ofertas y mensajes, logrando anuncios y correos más efectivos. 
• Los datos del buyer, junto con el conocimiento que tengas del ciclo de vida y el embudo de conversión de tu cliente, puedes emplearlos para definir las promociones y aumentar tus niveles de conversión. 
• Mejorar la segmentación de tu público, así podrás desarrollar campañas para distintos targets y grupos con uso ideal de recursos y presupuesto. 
• Aumentar la calidad de tu base de clientes eliminando los buyer negativos. Dejarás de derrochar dinero en tratar de adquirir nuevos consumidores que nunca serán leads.

Nuestra última recomendación es que te tomes el tiempo de hacer una recopilación de datos minuciosa. Te asesores con expertos. De esta forma podrás obtener información de calidad que te sirva para elaborar un buen perfil de tu cliente ideal y puedas comprender con claridad las necesidades de tu audiencia y relacionarlas con tus propios objetivos comerciales.